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L'accelerazione digitale, un’occasione da non perdere



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15 mar 2021

Marta Sufaru
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Marta Sufaru

Quali saranno i trend del commercio on line dei prossimi mesi?

Quali possono essere le strategie che le aziende – grandi e piccole – possono mettere in atto per essere competitive su un mercato sempre più globalizzato?


Un trend inarrestabile

Se volessimo rispondere a queste due domande a partire dall’analisi dei dati, non ci sarebbero molti dubbi. Il 2020, complice la crisi sanitaria che ha provocato una accelerazione dell’evoluzione digitale delle compravendite, è stato l’anno dell’esplosione dell’e-commerce, dettando un trend inarrestabile: nel 2020 in Italia il valore degli acquisti online ha raggiunto i 30,6 miliardi di euro. Secondo i dati divulgati dal Politecnico di Milano tra i vari comparti, quello che ha fatto registrare l’incremento più sostanziale è il Food, con una crescita di 1,1 miliardi tra il 2019 e il 2020.
In questa prospettiva il mercato si sta polarizzando: da una parte i grandi colossi del mercato online, come Amazon; dall’altro la moltiplicazione di proposte minori caratterizzati da un’offerta fortemente specializzata. Proprio questi ultimi sono al centro dell’attenzione dei consumatori per la loro capacità di espandere sulla piattaforma virtuale le caratteristiche del tradizionale negozio di prossimità.

Gli eShopper: arguti come massaie al mercato

È facile immaginare che, alla luce di queste “nuove” abitudini di questi “nuovi” consumatori, i protagonisti del 2021 potranno essere i siti minori che saranno oggetto di vere e proprie esplorazioni da parte dei consumatori virtuali. I quali, curiosi di scoprire nicchie di mercato fino a oggi poco esplorate, si stanno muovendo nella rete con un preciso profilo etico, molto diverso da quello che ha caratterizzato lo shopping on-line delle origini: oggi i consumatori virtuali sono attenti all’ambiente e all’uso del proprio tempo, sono sostenibili e curiosi, e capaci di navigare nelle bancarelle virtuali con l’arguzia di massaie al mercato rionale.

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Per tutte le imprese si sta aprendo, insomma, una grande opportunità, sia che si tratti di beni sia di servizi esperienziali. Il futuro del business è nascosto dietro lo schermo di un telefono cellulare, ma proprio perché il mercato attirerà molti appetiti sarà necessario lavorare per essere competitivi ed originali.


Le azioni indispensabili

In questo contesto, essere competitivi è fondamentale per evitare di sparire dal radar dei consumatori. Per questo occorre mettere in campo azioni coordinate capaci di differenziare la proposta e renderla visibile e allettante nei confronti del consumatore.
Ecco, in estrema sintesi, alcune azioni che devono essere messe in campo:

  • Investire sul branding: se il mercato è sterminato, differenziarsi è allora la parola d’ordine per rimanere a galla. In questa prospettiva le imprese devono lavorare per rafforzare la propria specificità. L’elaborazione di un proprio brand diventa il primo passo per la costruzione di una identità (virtuale) competitiva per acquisire nuovi clienti ma anche per essere efficaci nella fidelizzazione di quelli già presenti, che possono beneficiare, in termini d’immagine, dell’originalità dell’offerta e dell’acquisto;
  • Vendere autenticità: proprio in un contesto di ampia indifferenziazione della proposta e alla luce della capacità degli utenti di saper distinguere la qualità dei prodotti, l’offerta dell’e-commerce del futuro dovrà essere autentica, sia che si tratti di un prodotto sia che venda un servizio. Si tratta di una strategia sempre vincente, anche nel breve periodo, che radica i suoi presupposti nella storia e nella qualità stessa dell’azienda e nella sua capacità di attrarre clienti di altrettanta “qualità”.
  • Offrire esperienze: grazie alla attenzione alla sostenibilità, che caratterizza una buona parte dei consumatori virtuali, grande attenzione dovrà essere dedicata all’offerta esperienziale. In quest’ottica le imprese possono cavalcare questa opportunità, attrezzandosi per offrire offline esperienze che devono però iniziare on-line. Ecco che l’implementazione di stanze virtuali e realtà aumentate nell’offerta delle imprese può essere un ottimo strumento per l’individuazione di nuovi potenziali clienti.
  • Adottare strategie integrate: Dal sito internet ai social media. E viceversa. Il futuro della commercializzazione viaggerà su questo doppio binario. Da una parte il sito e-commerce (non più solo responsive, ma mobile first), che rimane la vera e imprescindibile vetrina dell’azienda, capace di dare credibilità all’offerta; dall’altra la galassia dei social network che offrono possibilità straordinarie.
    Da Instagram, che ha esteso le funzioni legate allo shopping, a Facebook e Google che vede moltiplicare i suoi negozi virtuali. Da tenere d’occhio anche TikTok, un social che sta cambiando velocemente pelle, e che ha visto l’integrazione di elementi tecnologici che permettono di cliccare su un prodotto pubblicizzato in un post e ritrovarsi sul sito di e-commerce del produttore. Quindi, la strategia omnichannel è il futuro delle vendite e per qualsiasi progetto digital è necessario prevedere un approccio strategico integrato. Ragionare per compartimenti stagni oramai è deleterio e dunque bisogna cercare quanto più possibile di strutturare una strategia unica e completa che possa poi concretizzarsi in canali e contenuti diversi per attirare nuovi clienti e accompagnarli lungo tutto il processo di acquisto, fino alla conversione e alla fidelizzazione.

Quindi, l'eCommerce, oggi più che mai, deve essere pensato in modo:

  1. strategico
  2. metodico/coerente
  3. pianificato
  4. comportamentale
  5. intelligente
  6. analitico


Vista la fase straordinaria che stiamo attraversando, occorre aumentare la capacità di vedere il “bicchiere mezzo pieno”, e cogliere le opportunità di questo momento irripetibile.
Il digitale è una di queste e ogni azienda intelligente deve attrezzarsi per sfruttare, a proprio vantaggio, le interazioni tra le persone e gli scambi tra AZIENDE e CLIENTI in totale o parziale assenza di prossimità.





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